QUALITÄT STATT QUANTITÄT – DAS GUTE GESPRÄCH ALS MESSETREND 2022
Wer ist es inzwischen nicht ein wenig leid, die Anonymität der Videokonferenz mit mehreren Personen, die ausgeschalteten Kameras, die Reduktion auf das Wesentliche im Gespräch statt eines lockeren, einführenden Smalltalks.
Wie erfreulich ist da für alle die Rückkehr zu Präsenzveranstaltungen, wie sie seit dem Herbst 2021 wieder möglich ist. Hendrik Hochheim, AUMA Leiter Bereich Messen Deutschland, schreibt in seinem Beitrag:
„Unser Lichtblick ist, dass Messen, die in den vergangenen Monaten unter erprobten Sicherheits- und Hygienestandards stattfinden konnten, zugleich eine hohe Kundenzufriedenheit aufweisen. Trotz der erschwerten Einreisebedingungen für internationale Fachbesucher hatten etliche Weltleitmessen in Deutschland hohe internationale Anteile. Das zeigt sehr deutlich: Messen werden von ihren Kunden vermisst.“ (1)
Doch die Sorge bleibt: Lohnt sich die Messe überhaupt noch für uns?
Unsere Erfahrungen aus dem letzten Herbst sagen eindeutig:
JA, DER MESSEAUFTRITT LOHNT SICH AUCH BEI NIEDRIGEREN BESUCHERZAHLEN.
Denn die quantitativ erfassten Besucherzahlen für die Veranstaltung sagen noch nichts über die Qualität der geführten Gespräche aus. Von unseren Kunden und ihren Vertriebsmitarbeitern kam im letzten Jahr viel positives Feedback zu den durchgeführten Veranstaltungen. Neben der allgemein sehr guten Grundstimmung durch die Rückkehr zum persönlichen Kontakt, wurde auch vermehrt über die hohe Qualität der Gespräche gesprochen. Zudem kam es seltener zu Wartezeiten, da die gesuchten Ansprechpartner schneller zur Verfügung standen.
BEI EINER REDUZIERTEN MENGE KUNDEN AM STAND BLEIBT MEHR ZEIT FÜR DEN EINZELNEN.
Für die Vertriebsleute am Stand bringt dies den Vorteil, dass sie weniger gehetzt in die Gespräche gehen, weil sie sich die Zeit nehmen können, statt bereits den nächsten Termin im Hinterkopf zu haben. Dadurch können sie ihrem Gegenüber besser zuhören, auf seine Bedürfnisse eingehen und durch nicht verkaufsbezogene Gespräche eine tiefere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.
Erwiesenermaßen stärken gerade solche Gespräche die Kundenbindung enorm. „Nichts bindet Kunden stärker als persönlicher Kontakt und das Gefühl „Ich werde mit meinen Bedürfnissen wahr- und ernstgenommen." (2)
Gerade bei den virtuellen Veranstaltungen wurde in den letzten Jahren damit geworben, wie viele Leads generiert werden konnten und wie viel leichter diese zu strukturieren und auszuwerten wären, als bei einer Präsenzveranstaltung. Da hier aber oft das persönliche Gespräch fehlt, lässt sich der Faktor Sympathie oder Bindung zu Produkt/Unternehmen viel schwerer einschätzen.
„Viele Unternehmen sammeln über ihre Kunden zwar viele Daten, aber kaum Informationen. Deshalb ist und bleibt der Kunde für sie eine anonyme Nummer.“(2)
EIN GUTES GESPRÄCH BRAUCHT GÜNSTIGE RAHMENBEDINGUNGEN.
In den „Sieben Tipps zum Aufbau guter Geschäftsbeziehungen“ beschreibt die Managementberaterin Barbara Liebermeister gleich vier Aspekte, die leichter gelingen, wenn der Vertriebsmitarbeiter entspannt ist:
- Achtsam sein: Welche Wünsche, Bedürfnisse, Ängste und Befürchtungen signalisiert der (potenzielle) Kunde zum Beispiel durch seine Körpersprache, Mimik oder Gestik?
- Persönliches Interesse zeigen: Jeder Mensch möchte auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden und nicht nur als (möglicher) Umsatzbringer.
- Persönlichkeit zeigen: Heben Sie sich in Ihrem Verhalten von 08/15-Verkäufern ab, zum Beispiel durch eine persönliche Bemerkung, ein Kompliment oder überraschende Fragen.
- Für eine angenehme Atmosphäre sorgen: Setzen Sie sich für Ihre Gespräche auch emotionale Ziele, zum Beispiel: mindestens einmal mit dem Kunden laut lachen oder ihn mindestens einmal positiv überraschen. (3)
Beim vierten Punkt kommen nun die Gestalter ins Spiel: Wir sorgen für eine angenehme Atmosphäre am Stand. Während in der Vergangenheit oft nach Stehtischen gefragt wurde, oder nach Lösungen, die zwar ansprechend sind aber „nicht zu bequem, damit die Leute nicht zu lange bleiben“, hat sich diese Tendenz in letzter Zeit umgekehrt:
MIT EINER GEMÜTLICHEN SITZECKE SIGNALISIERE ICH DEM KUNDEN, DASS ICH IHN SCHÄTZE UND MIR ZEIT FÜR IHN NEHMEN MÖCHTE.
Dies kann beispielsweise eine richtige Lounge sein oder eine Sitzgruppe, die durch ihren Wohnzimmer-Charakter das Flair eher in einen entspannten, privateren Rahmen lenkt. Es kann aber ebenso gut ein Arbeitstisch mit Stühlen sein, der sich rein durch seine Materialität (z.B. helles Holz, gepolsterte Stühle) vom üblichen Messe-Look abhebt.
Dazu sollte man auch auf das direkte Umfeld achten: Schon mit dezenteren Raumtrennern schafft man ein Gefühl von Schutz, akustisch wirksame Materialien reduzieren störende Umgebungsgeräusche und eine ansprechende Gestaltung der umgebenden Wände unterstützt das gewünschte Raumgefühl. Dabei lohnt es sich, solche Orte des längeren Verweilens nach Prinzipien der Innenarchitektur zu gestalten, ebenso wie man einen Meetingraum in einem Firmengebäude betrachten würde.
FÜR UNS GEHT DER MESSETREND 2022 EINDEUTIG HIN ZUM GUTEN GESPRÄCH IN ANGENEHMER ATMOSPHÄRE.
Lassen Sie sich von einigen unserer schönsten Lounges der letzten Jahre inspirieren:
https://www.bruns-messebau.de/blog/details/gemuetlich-gediegen-gewagt/
Wenn Sie Fragen haben, wie Sie bei Ihrem Projekt konkret die Gesprächsqualität durch Gestaltung heben können, wenden Sie sich gern an Ihren BRUNS Ansprechpartner. Wir planen Ihren Stand angepasst auf Ihre individuellen Gesprächsbedürfnisse.
Sie haben noch keinen Ansprechpartner? Nehmen Sie Kontakt zu uns auf:
https://www.bruns-messebau.de/kontakt/
Auszug aus dem Artikel: „Dramatisches Messejahr 2021: 85 Prozent weniger Besucher und Aussteller“ von Hendrik Hochheim erschienen auf www.auma.de (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. ) am 21.12.2021 , entnommen am 09.02.2022 https://www.auma.de/de/medien/newsletter/dramatisches-messejahr-2021-85-prozent-weniger-besucher-und-aussteller
Auszug aus dem Artikel: „Kunden honorieren Ehrlichkeit und Interesse“, erschienen bei www.springerprofessional.de (© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH) am 11.11.2013 im Bereich „Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel“. Auszug entnommen am 09.02.2022 https://www.springerprofessional.de/kundenmanagement/geschaeftsbeziehungen-zielgerichtet-aufbauen/6604170
Auszug aus dem Artikel: „Geschäftsbeziehungen zielgerichtet aufbauen“ von Gabi Böttcher, erschienen bei www.springerprofessional.de (© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH) am 23.10.2013 im Bereich „Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel“. Auszug entnommen am 09.02.2022